淺談五金經(jīng)銷商行利潤管理：

      本文由泊頭市防爆工具廠轉(zhuǎn)載，如果您覺得好可分享給您的好友，特種工具，防爆扳手是我廠專業(yè)研發(fā)、制造的商品。市場競爭的白熱化程度越進一步加深，五金行業(yè)的廠家對于渠道和網(wǎng)絡(luò)的要求就越高。隨著渠道精耕、重心下移的發(fā)展趨勢，五金經(jīng)銷商的地盤被越劃越小，廠家對經(jīng)銷商的要求卻越來越多，資金、運力、誠意、管理、人脈一樣都不能少；銷量、陳列、促銷、推廣、分銷，每個環(huán)節(jié)都必不可少。

　　五金經(jīng)銷商的投入越來越大，回報卻并沒有相應(yīng)的增長。不做超級終端是等死，做超級終端是找死；不做渠道精耕沒銷量，做渠道精耕沒利潤；不做促銷推廣沒銷量，做促銷推廣沒利潤。隨著市場精細化運作的進行，原來被掩蓋在大區(qū)域、粗放經(jīng)營情況下的廠家要量和商家求利之間的矛盾終于爆發(fā)了出來。

　　在市場競爭加劇的條件下，五金行業(yè)的利潤率在不同程度的下滑，如何保障經(jīng)銷商在經(jīng)銷產(chǎn)品的過程中獲得相對豐厚的利潤，成為擺在經(jīng)銷商面前的一個重要命題。

　　現(xiàn)在一提到經(jīng)銷商利潤管理，很多人往往就只想到如何提升經(jīng)銷商利潤！于是乎，出現(xiàn)了很多不符合廠家立場的做法。經(jīng)銷商要真正做好對利潤管理，兼顧好廠家雙方的利益，實現(xiàn)雙贏。

　　經(jīng)銷商的利潤從來源途徑大致分為兩種：一種是和廠家合作中的正常利潤；一種是在市場操作中的不正當(dāng)利潤。

　　正當(dāng)利潤是指經(jīng)銷商在和廠家的合作過程中，通過提升銷量，運作市場，達到一定的銷量目標(biāo)和市場操作要求所獲得的經(jīng)營利潤和廠家獎勵，這部分又叫做顯性利潤，包括：淡季投款補息、投款獎勵、提貨獎勵、月返、季返、年返、網(wǎng)點數(shù)量獎勵、賣場形象獎勵、銷售差價等；或者是在市場操作過程中遵守廠家的各項制度，按照廠家要求運作市場，所得到的廠家的費用補貼和獎勵，這部分又叫做隱性利潤，包括：廠家的倉儲補貼、運輸補貼、場地費、客戶激勵、模糊獎勵、市場保護費用、終端促銷贈品、報廣支持等。

　　不正當(dāng)利潤是指經(jīng)銷商在和廠家合作的過程中，通過違規(guī)操作、擾亂市場(續(xù)致信網(wǎng)　內(nèi)容)、截留政策等違背廠家要求的方式獲得的利潤，包括：截流政策，虛報費用、謊報工程、異地沖貨、挪用資源、違反廠家價格政策、倒賣贈品、殘次充正品等。

　　經(jīng)銷商進行利潤管理的時候，所能夠發(fā)揮的空間是比較有限的。首先必須遵循廠家的各項價格政策和規(guī)章制度，對于廠家強化終端、渠道精耕的大政策肯定是要堅定不移的貫徹執(zhí)行，而這些動作的執(zhí)行，必然導(dǎo)致費用的上升，利潤率的下降；而且在按照廠家規(guī)定把經(jīng)銷商的不正當(dāng)利潤卡掉之后，經(jīng)銷商的利潤下降幾乎成為必然。而要想保持經(jīng)銷商的忠誠度和積極性的辦法就是改善利潤狀況，而 有效的辦法就是降低運營費用。

1、依靠強大的產(chǎn)品組合和渠道規(guī)劃能力，提高經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源的利用率。

　　任何一個經(jīng)銷商的產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)組合都不可能是盡善盡美的，總有自己比較強勢的產(chǎn)品和渠道。經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品或者規(guī)劃渠道的時候，往往有很大的隨意性，不能夠根據(jù)自己的情況做出正確的選擇。做出合理的選擇將自身的優(yōu)勢發(fā)揮到 大。

2、通過內(nèi)部溝通獲得廠家支持。

　　市場開發(fā)與拓展畢竟不僅僅是經(jīng)銷商的事，而在于廠商間的密切配合。

　　五金經(jīng)銷商要分析當(dāng)?shù)厥袌銮闆r及經(jīng)營狀況，和廠家高層進行溝通，爭取對市場的支持，自然就能夠幫助經(jīng)銷商降低運營成本提升利潤。在行業(yè)利潤迅速下降的今天，經(jīng)銷商的大部分利潤都被高昂的運營費用吃掉了，果經(jīng)銷商能夠爭取到一定的費用支持，利潤自然會有一個較大的改觀。