我認(rèn)為同類商品比報(bào)價(jià),，同類報(bào)價(jià)比質(zhì)量,，同類質(zhì)量比效勞，同類效勞比口才......,。五金推廣又是怎樣一個(gè)情況呢?

　　五金

　　一,、買賣目標(biāo)：職業(yè)性用戶為主

　　五金職業(yè)推廣目標(biāo)通常都是職業(yè)特征明顯的集團(tuán)與機(jī)構(gòu)購(gòu)買行為，因此,，我們的推廣目標(biāo)并不是快速消費(fèi)品職業(yè)面對(duì)的個(gè)人消費(fèi)者,，而是以職業(yè)用戶為特征，投入再生產(chǎn)的生產(chǎn)性投資;

　　二,、商品結(jié)構(gòu)：技能相對(duì)專業(yè)化

　　五金職業(yè)通常歸于系統(tǒng)集成的專業(yè)化商品,，無(wú)論是工程機(jī)械，還是中央空調(diào)等,，商品的專業(yè)化水平通常都非常之高,，商品進(jìn)入的技能性門檻與資本門檻都很高;

　　三、推廣模式：直銷為主,，途徑為輔

　　因?yàn)樯唐方Y(jié)構(gòu)技能含量相對(duì)較高,，而國(guó)內(nèi)的大多數(shù)經(jīng)銷商起家靠市場(chǎng)機(jī)會(huì)的,，相對(duì)綜合素質(zhì)偏低,，完全依賴途徑是不可能，大多數(shù)途徑中的分銷商充當(dāng)大出售人員,，與終端用戶搞商務(wù)為主,，涉及專業(yè)的方案與技能交流,，基本是以廠家為主;而廠家要想生產(chǎn)比較穩(wěn)定，就必須重視直銷,。知名推廣專家羅百輝認(rèn)為,，五金職業(yè)推廣模式應(yīng)該以終端用戶為龍頭，以項(xiàng)目定單為目的,，以廠家引導(dǎo)途徑為發(fā)展方向,。

　　四、差異化推廣：效勞為特色

　　由所以集團(tuán)性購(gòu)買,，而且五金職業(yè)技能比較成熟,，因此，現(xiàn)代五金職業(yè)出售更多是以效勞作為核心武器,，經(jīng)過(guò)差異化效勞來(lái)發(fā)明可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力,。我們企業(yè)曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)日本，國(guó)產(chǎn),，德國(guó)的技能性設(shè)備,，在技能的精密型上，國(guó)產(chǎn)設(shè)備與西方國(guó)家還是有一定的差距,，而實(shí)際上,，我們覺得更大的差距是體現(xiàn)在效勞與可持續(xù)跟蹤上。2003年,，我們?cè)?jīng)購(gòu)買過(guò)日本四國(guó)的一套屋頂包設(shè)備,，從我們購(gòu)買設(shè)備開始，日本公司就不斷向我們提供該設(shè)備的技能性修正與技能性提升效勞,，不僅如此,，日本公司還開展了一系列人性化效勞。

　　五,、推廣方式：聯(lián)系推廣為升華

　　在五金職業(yè)推廣過(guò)程中,，商品同質(zhì)化現(xiàn)象比較普遍，就算國(guó)外商品存在一定技能與品質(zhì)的差異,，但是基本上都能滿足用戶的需求,，更何況大客戶通常不會(huì)特別選擇新技能與商品;所以，往往推廣中,，商品差異化不是非常的明顯,，關(guān)鍵就是搞定關(guān)鍵人物，搞好聯(lián)系推廣,，樹立信任,，達(dá)成出售行為。

　　六、報(bào)價(jià)體系：微觀環(huán)境的影響大

　　五金職業(yè)商品結(jié)構(gòu)受國(guó)家與國(guó)際微觀環(huán)境影響比較大,，如石油原資料報(bào)價(jià)上漲,，必然影響其下游的氯堿商品報(bào)價(jià)上漲，而鋼材資料的報(bào)價(jià)變化,，也直接影響著機(jī)床商品市場(chǎng)報(bào)價(jià)走勢(shì),，因此，五金職業(yè)報(bào)價(jià)對(duì)微觀環(huán)境非常靈敏,，任何微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì)迅速在五金職業(yè)報(bào)價(jià)上有所反應(yīng),。

　　七、推廣傳達(dá)：注重品牌的美譽(yù)度

　　五金職業(yè)推廣傳達(dá)通常不會(huì)像快速消費(fèi)品一樣,，漫山遍野打廣告,，這種只是提高認(rèn)知度有必要的，但是,，如果沒有美譽(yù)度是比較空的,。羅百輝認(rèn)為五金職業(yè)職業(yè)的廣告?zhèn)鬟_(dá)有三種形式。其一是技能性傳達(dá),。技能性傳達(dá)通常會(huì)比較多經(jīng)過(guò)專家論證會(huì),，技能研討會(huì)、成功案例共享,、客戶見面會(huì),、展會(huì)等形式出現(xiàn)，然后將技能文件做成商品宣傳資料進(jìn)行專業(yè)傳達(dá),。其二是媒體性傳達(dá),。五金職業(yè)的媒體性傳達(dá)通常會(huì)選擇專業(yè)性媒體，如鋼鐵資訊,，化工時(shí)報(bào)等等,。工業(yè)性專業(yè)媒體也是承載工業(yè)商品對(duì)外交流的主要平臺(tái)，因此,，很多專業(yè)性媒體廣告非常穩(wěn)定,，而且相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)也不是非常激烈，但專業(yè)性媒體廣告不可能像消費(fèi)品出現(xiàn)大的放量,，其受市場(chǎng)影響也比較下,。其三就是形象性傳達(dá)。這種傳達(dá)通常會(huì)以公關(guān)與贊助形式出現(xiàn),，由于對(duì)于五金職業(yè)品牌來(lái)說(shuō),，企業(yè)品牌代表了商品形象，因此,，跟著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加重,，不少五金職業(yè)企業(yè)在新商品上市中會(huì)選擇采用形象性傳達(dá)手段凸現(xiàn)企業(yè)商品品質(zhì),。

　　八、信息來(lái)源：招標(biāo)公告為主

　　對(duì)于五金職業(yè)而言,，市場(chǎng)信息就是途徑信息。通常情況下,，五金職業(yè)都會(huì)有自己的獨(dú)特的商情體系,，如金模網(wǎng)就是五金模具原料商品的供需平臺(tái)，供應(yīng)商與采購(gòu)商都會(huì)在這個(gè)平臺(tái)上發(fā)布相關(guān)信息,。政府采購(gòu)則通常經(jīng)過(guò)政府招標(biāo)平臺(tái)來(lái)急性運(yùn)營(yíng),。盡管這種信息途徑往往帶有一定的有償性，但實(shí)際上五金職業(yè)的途徑成本主要表現(xiàn)在后續(xù)保護(hù)成本上,，信息途徑成本還是比較低的,，特別是跟著中國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步樹立，五金職業(yè)的信息途徑將越來(lái)越走向規(guī)范,。